ノルマを達成する営業チームの成功する営業担当者の 7 つの特徴

1963 年に戻って、ジョセフ サミュエル ジラードは、1978 年まで続く販売の連勝を開始しました。史上最高の販売員として認められたジョーは、この 15 年間で 13,001 台の車を販売しました。 しかし、どのように？

13,000 ユニットの製品販売を目指しているわけではないかもしれませんが、成功するための基本原則は同じです。 大きな課題は、見込み客が営業担当者全般に対して持っている多くの否定的な偏見があることです。

したがって、あなたが数を増やすための秘密を発見しようとしている B2B の営業担当者であろうと、ノルマを打ち破るチームを編成する才能を探している営業マネージャーであろうと、私たちは、偉大な販売員。

営業担当者の固定観念を打破する

私たちと同じように、すべての営業担当者にはやるべき仕事があり、正直なところ、それは簡単なことではありません。 彼らはあなたに製品やサービスを売らなければならないだけでなく、あなたがすでに持っている固定観念や偏見を克服する方法を見つけ出さなければなりません.

しかし、営業担当者はどのようにして見込み客にそれらすべてを乗り越えてもらい、信頼を築き、取引を勝ち取ることができるのでしょうか? 見てみましょう：

優れた営業担当者のトップ 7 の特徴

成功する営業担当者は生まれつきではなく、作られています。 では、具体的に何を目指すべきなのでしょうか。 世の中にはたくさんのデータがあるので、Leadfeeder と Echobot のセールス リーダーにインタビューして、優れたセールス担当者になるためのトップの特徴は何だと思うかを尋ねました。 リストの最後にたどり着く前に、ナンバーワンを推測できると思いますか?

7. 本物であること

人々は、優れた売り込みと、必要なソリューションとなる製品とサービスの両方に驚かされるのが大好きです。 しかし、時には、売り込み、人物、提供物のいずれも、提示されているものとは異なる場合があります。

Echobot のシニア アカウント エグゼクティブである Carolina Brauninger は、すべての通話に本物の自分を持ち込む方法をある程度知っています。

「あなたが誰であるか、そしてあなたが販売している製品やサービスを信じることはとても重要です. それが信じられないなら、あなたが売り込みをしている相手があなたを信じてくれるなんて、どうして期待できるでしょうか? 非常に多くの異なる種類の人々とコミュニケーションをとることを学ばなければなりません。

Carolina は LinkedIn で活動しており、Girl in Sales ポッドキャストを運営しており、SDRs of Germany グループのブランド大使でもあります。 彼女は、Echobot とは直接関係ありませんが、これらすべてが彼女を構成していると述べています。 100%彼女のブランドです。 人々が彼女の仕事の文脈の外で彼女とやり取りするとき、彼らは彼女がコールドコールに連れてきたのと同じ人を得る.

真正性は信頼性と密接に関連しています。 ありのままの自分でいること、やると言ったことを実行すること。 これにより、見込み客の信頼性も高まります。

6. しつこく、でも辛抱強く

B2B 企業の平均的な販売サイクルの長さが約 102 日であることを考えると、営業担当者の 90% は 4 回の営業電話の後、信じられないほど速くあきらめます。 優れた営業担当者は、長期戦に備える必要があります。

しつこいことは「強引な」コインの裏返しであり、優れた営業担当者はそれをうまく機能させる方法を知っています。 彼らは調査を行い、見込み客ごとにアウトリーチをパーソナライズできるようにします。 あなたは製品を販売していますが、見込み客が決して忘れない体験も販売しています。 実際に販売を行うのではなく、販売サイクルの最初の段階で信頼を築こうとしています。

営業担当者は、コンタクトごとに見込み客のニーズについて何か新しいことを学び、その知識を活用して最終的な販売への架け橋を築く必要があります。

5. 倫理的であること

ステレオタイプのセクションを覚えていますか? さて、人々が営業担当者に対して持っているもう1つの否定的な偏見は、彼らが非倫理的であるということです. Leadfeeder の Product-Led Growth (PLG) マネージャーである Alicia Murphy 氏は、信頼を築く最善の方法の 1 つは、見込み客が必要としているソリューションがあなたの製品ではない場合、率直に話すことだと述べています。

「見込み顧客とのディスカバリー コールに参加し、彼らが問題点を説明している場合は、『ねえ、あなたのニーズについて時間をかけて私に話してくれたことをうれしく思います。しかし、私たちはあなたのための解決策ではないと思います。

Alicia の同僚で、Product Led Growth Sales のディレクターである Dipak Vadera は同意し、次のように付け加えました。 あなたは顧客中心である必要があり、それはあなたが彼らを助けるのに適していないかもしれないことを認識することを意味します. それ以外はすべて非倫理的です。」

4.自発的に行動する

ノルマを達成して取引を成立させなければならないというプレッシャーは、モチベーションに逆効果になる可能性があります。 成功した営業担当者は、外部要因があなたを前進させるものではなく、あなたを成功へと駆り立てるのはあなたの内なる火であることを知っています。

もちろん、チーム同士で競争するチームもありますが、同僚よりも優れていることがモチベーションになるとしたら、キャリアを通じて持続的な成功を収めることはできません。 代わりに、あなたのモチベーションがあなた自身のより良いバージョンになるようにあなたを駆り立てるようにしてください. これは、次の特性に直接つながります。

3. 好奇心旺盛で学びたい

自己動機付けは、好奇心と学習意欲と密接に関係しています。 絶え間なく自分自身を上回りたいと駆り立てられているとき、自分の栄光に安住していては決して満足することはできません。 学ぶべき新しいことは常にあるので、それを学ぼうとする意欲が必要です。

見込み客があなたを選んだ、または選ばなかった理由に興味がありますか? 聞く！ 仮定しないでください。 LinkedIn のセールス グループに参加して、次の電話ですでに実装できるベスト プラクティスを共有してください。

本のおすすめを入手したり、ポッドキャストを聴いたり、魅力的なセールス コンテンツやヒントが掲載された YouTube チャンネルをチェックしたりできます。

そこには 24 時間 365 日利用できる情報の宝庫があり、そこに出向いて利用するだけで済みます。

2. 回復力と気概を持ちましょう

多くの場合、人々は回復力とグリットを同じ意味で使用しますが、それらは同じではありません. どちらか一方のみを使用することもできますが、成功している営業担当者は両方を備えています。 あなたはしばしば抵抗と拒絶に対処します。 次の目標に向かって進むことができるように、回復力があり、否定的な経験から立ち直ることも、持続性の一部です。

根性とは、長い時間をかけて何かを追い求める根気のことです。 それで、あなたの見込み客は今日あなたと話すことができないと言ったのですか? がっかりしたり、時間を提案したりしないでください。お客様に新しい日時を提案してもらいましょう。 あなたは次のステップを彼らの手に委ね、あなたのタイムラインに同意するという彼らのプレッシャーを取り除きます.

1. 聞き上手になる

私たちが調査した営業担当者の中で第 1 位に選ばれたことに驚きましたか? そうではなかった！ 彼らの一人一人が、すべての特性の中でこの特性を「持っている必要がある」として選択しました. そして、それには非常に正当な理由があります。

固定観念を思い返すと、成功する営業担当者は話すのが上手でなければならないと多くの人が信じています。

はい、いいえ。

この記事では、潜在的なクライアントとの関係を強化し、強力なコミュニケーション スキルを磨くことが不可欠であることについて説明してきました。 コミュニケーションは双方向であり、見込み客に聞いてもらえるようにすることは、販売ノルマとは関係ありません。

聞き上手であることは、多くの場合、優れた営業担当者から優れた営業担当者になるためのソフト スキルのパッケージの一部である共感を持つことに結びついています。 顧客を販売戦略の中心に据えることは、すべての B2B 営業担当者が努力すべきことです。 あなたが聞いているなら、あなたは学んでいます。

成功するためのトレーニング方法

営業担当者が生まれたのではなく作られている場合、営業担当者が取引を成立させるためのすべてのツールを確実に利用できるようにするために、どのような種類のトレーニングを実施する必要がありますか? Forbes によると、営業担当者の 55% は、営業のキャリアを開始する時点で基本的な営業スキルが不足しています。 つまり、従業員を最新の状態にするには、オンボーディング計画を立てる必要があります。

RAIN グループによると、トップパフォーマーのオンボーディングには平均 15 か月かかります。 しかし、継続的なトレーニングも同様に行われることが不可欠です。 別の調査によると、販売トレーニングの 84% は最初の 3 か月で忘れられています。 そのため、動的なトレーニング システムを作成して、営業チームの質を一貫して高く保ちます。

ベスト プラクティス、製品/サービスの知識、および目標に合わせて、すべての営業担当者が対等な立場で電話に出られるようにします。 要するに、トレーニングに投資している企業は、競合他社よりも 57% 効果が高いということです。

トレーナーから見た優れた営業担当者とは

Echobot のシニア セールス イネーブルメント マネージャー兼セールス トレーナーである Antina Sommer に、チームの上位 3 人の営業担当者の共通点を尋ねました。

1. 彼らは、達成しようとしていることの理由に焦点を当てています。 個人としてだけでなく、チームとして。 なぜ彼らはセールスにいるのですか？ それが委員会のためなら、それは間違った理由によるものです。 最終的にあなたがしようとしていることは、人々が問題の解決策を見つけるのを助けることです.
   
   
2. 彼らは勤勉です。 彼らは、顧客と自分自身のために、さらに一歩進んで進んでいきます。 他の人があきらめて久しいときでも、彼らはまだ賞を求めようとしています。 彼らは他の誰よりも良くなろうとしているのではなく、昨日よりも良くなろうとしている.
   
   
3. 彼らは質問をします！ 営業担当者の経験や成功に関係なく、好奇心を持ち続け、学び続ける必要があります。 彼らがセールスに不慣れな場合は、できるだけ頻繁に電話に出る必要があります。 営業担当者は、常に見込み客に質問する必要があります。 彼らがサービスやソリューションを必要としていることを知ることほど簡単なことはありません。 なぜ彼らはそれを必要とするのですか？ 彼らはそれからどのように利益を得ますか？ 彼らが期待できる結果は何ですか？

「人々に自分の理由に集中してもらい、自分の仕事に一生懸命取り組む方法を示し、常に質問するように促すことは、理解して訓練するための簡単な概念です. しかし、トップ 3 の優秀な担当者は存在感があり、強い自己意識を持っています。 それは実際に訓練できるものではありませんが、私が述べた 3 つのことをマスターした後で、実際の作業を行うことから得られます。」

結論: 聞いて、学び、記憶に残るようにしましょう

「強引で貪欲でうるさい」という固定観念を打ち破る販売員になるには、時間と労力、そして耳の良さが必要です。 もちろん、人々は問題点を解決するのに役立つものを見つけたいと思っていますが、そこに到達する方法も同様に重要です。 お客様はいつもあなたと一緒に旅をしており、その旅を快適なものにするのはあなた次第です！

セールスブロではなく、セールスプロになりましょう！

耳を傾けることを学び、顧客をすべての中心に据えることが最も重要ですが、当社の専門家も 1 つのことに同意しています。それは、楽しむことを忘れず、真剣になりすぎないことです。

では、ジョセフ・サミュエル・ジラールはどのようにしてこれほど長い間成功を収めたのでしょうか? 彼は毎年、すべての顧客にクリスマス カードを送りました。 一見シンプルなジェスチャーは、ジラールが年末に良い感情を抱くことを保証し、顧客にとって彼を思い出深いものにしました. 見込み客が気にかけていることを気にかけているという気持ちを潜在的な顧客に残してください。