B2C Web サイトと B2B SaaS Web サイトの 4 つの主な違い

SaaS ビジネス用の Web サイトを構築したい場合、または既存の Web サイトを改善したい場合は、重要な違いに注意する必要があります。製品は B2C ユーザー向けですか、それとも B2B ユーザー向けですか? 流通モデルは同じですが、それが 2 つの市場の唯一の類似点です。

B2C と B2B の Web サイトは、さまざまなターゲット ユーザーに対応しているため、同じ要素や戦術を優先することはありません。 B2B SaaS 製品が機能的にも機能的にも複雑であるという事実は、販売サイクルの長期化につながり、潜在的な顧客に価値と ROI を示す必要があります。

一方、B2C SaaS 企業は、魅力的なユーザー エクスペリエンスと感情の販売に重点を置いています。

これらのルールは決まったものではありません。両方のサイト タイプに他方の戦略の要素を組み込むことができますが、次の違い (およびヒント) は顧客の行動と業界のベスト プラクティスに基づいています。

1. B2C サイトはインパルス コンバージョンを利用する

典型的な B2C SaaS 製品は、B2B の製品ほど複雑ではありません。 可動部品が少なく、対応するニーズが少なく、かなり安価になる傾向があります。

Netflix などの B2C 製品のユーザー向け機能と、HubSpot などの B2B 製品の機能を比較してください。 これら 2 つの SaaS 企業の機能範囲は非常に大きく異なります。これら 2 つのタイプの SaaS 製品の核となる違いを一般化するのは妥当なことです。

この洗練度の違いに加えて、B2B 顧客の意思決定も「委員会」によって推進される傾向があります。 最初にさまざまな利害関係者に費用対効果の分析を実行させることなく、企業が定期的な支払いにサインアップすることは非常にまれです。

B2C の顧客は、この種のガバナンスに悩まされることはありません。 購入の決定は、多くの場合、彼らだけのものです。

これはすべて、消費者がより頻繁に即時の購入決定を下すことを意味します。B2C Web サイトは、期間限定のオファー、FOMO、返金の約束などの販売要素を組み込むことで、これを利用できます。

「無料」は、見込み客に「今すぐ購読」ボタンをクリックさせる魔法のようなオープンゴマの言葉です。 調査によると、オンラインの顧客の 64% 以上が、関心のある製品を購入する前に販売されるのを待ちます。 同様に、ほぼ 60% が何かを購入する前にプロモーション コードを検索しています。 景品や割引が B2C でうまく機能することは明らかなので、そのようなオファーを Web サイトに表示し、目に見えるようにしてください。 この戦術は衝動転換を促進し、売上を押し上げます。

たとえば、 Bay Alarm Medical のホームページには、ヘッダーの上に永続的な「セール/割引」メッセージがあります。 すべての顧客は 1 か月間無料で、季節ごとの割引が受けられます。これは、意思決定プロセスをスピードアップする望ましいオファーです。

複数の利害関係者と新しい費用の承認パイプラインにより、B2B 販売サイクルは大幅に長くなります。 意思決定者は 6 人から 10 人程度で、全員が少なくとも 5 つの情報について話し合いたいと考えています。

さらに、B2B ソリューションは通常、チーム、部門、または会社全体で使用されます。つまり、複数のユーザーが使用されます。 これらすべてが価格を上昇させるため、賭け金も高くなります。

最後に、B2B バイヤーは投資に見合う価値があることを確認する必要があるため、さまざまなベンダーからのオファーを広範囲に調査して評価しますが、これには時間がかかります。

これらすべての要因に照らして、Optimizely のようなプロフェッショナルな B2B Web サイトは、ホームページに「期間限定オファー」というメッセージをぎこちなくはねかけることで、その信頼性を失うことになります。

このようなアプローチは、製品自体の複雑さを軽視し、深刻な検討を必要としないものとして認識させることで、視聴者のニーズを理解していないことを示します。 言うまでもなく、それはブランドの評判を損ない、顧客の信頼を損なうことになります。

2. B2Bサイトは感情よりも結果を売る

B2B サイトは、自社製品の価値を測定可能なものとして説明しています。これは、購入者がソリューションを実装した場合に期待できる結果です。 彼らは、顧客が特定の目標を達成し、これらの結果を数値化することで定量化することを約束します.

B2B の意思決定者は論理に基づいていることを念頭に置くと、効率、ROI、またはコスト削減などの具体的なメリットと結果を優先することは、成功した信頼できる B2B SaaS Web サイトのコピーが主張すべきことです。

データは、特定の SaaS ソリューションが提供するものであることを B2B バイヤーに納得させる上で重要な役割を果たします。 そのため、統計情報、お客様の声、ケース スタディ、および認定を提供することは必須です。 これらの手段は、この製品が他のビジネスの問題点を解決し、効率を改善し、パフォーマンスを向上させ、時間とリソースを節約するのにどのように役立ったかについて、説得力のある信頼できる証拠を提供します。

Aura のホームページは、顧客が「ショッピング カート ボックスを獲得する」と主張しています。これは、すべての Amazon セラーの聖杯です。 この約束は、見込み客の目を引き、製品をさらに探索するように促します。

同様に、See It Live ページで、Salesloft は、実装の最初の 1 年以内に既存の顧客から報告された成功指標を示すことで、セールス エンゲージメント プラットフォームを使用することのすべての利点を示しています。 このアプローチは、ベンダーが主張することだけでなく、満足している顧客が言うことであるため、強力な社会的証明としても機能します.

一方、B2C 企業は、より抽象的で感情的なレベルで顧客とつながりを持とうとします。 B2C SaaS ベンダーは、その製品が必ずしもビジネス目的ではなく、娯楽、自己啓発、健康追跡、またはデータの保存などの目的で使用されることを考えると、顧客の感情をうまくターゲットにすることができます。

また、心理学は、購入決定の 95% が顧客の潜在意識の中で行われ、私たちが考えるほど論理的でも合理的でもないことを明らかにすることで、感情的な販売の概念を裏付けています。 したがって、B2C の売り上げを伸ばしたい場合、顧客の幸福、安堵、達成、または安全など、特定の肯定的な感情を呼び起こすメッセージはより効果的です。

DuoLingo のホームページは、この戦術の好例です。 製品が顧客に与える影響に関する統計を提供したり、アプリを使用して別の言語を学習した人の数や学習にかかった時間をリストしたりする代わりに、ブランドは具体的で測定可能なものを販売することを選択しました. 「Duolingo を使った学習が好きになる理由」セクションの言葉と内容の選択は、指標や数値を使用するのではなく、顧客の感情に訴えることを明確に意図しています。

3. B2B サイトはハイタッチな販売プロセスを促進する

B2B 企業は、顧客と有意義な関係を築くことの価値を理解しています。

彼らにとって、販売には時間がかかりますが、販売の関係構築の側面は、解約率が低く、LTV が高いことを意味します。 したがって、営業チームとの個人的なやり取りを促進する CTA やその他のメッセージがあります。

このようなハイタッチな販売プロセスは、B2B 企業が次のことを行うのに役立ちます。

• 信頼を確立する

すでに説明したように、B2B SaaS 製品は通常多額の投資を必要とするため、購入者は契約を結ぶ前にベンダーを完全に信頼する必要があります。 B2B バイヤーの 88% は、営業担当者が取引を成立させてコミッションを得ることが最終的な目標ではない信頼できるアドバイザーであると認識した場合にのみ、購入を決定します。 より多くのタッチポイントは、顧客とそのニーズをよりよく理解し、ソリューションが最適である理由を示す大きな機会を提供します。これにより、顧客が問題点を解決し、真の価値を付加するのに役立ちます。

• 製品をカスタマイズする

通常、B2B SaaS 製品はすぐに使用できるものではありません。つまり、すべての顧客がニーズに合わせてソリューションを調整できるということです。 これが、1回のやり取りではうまくいかない理由です。

• 顧客を教育する

B2B SaaS ソリューションは複雑であり、バイヤーはそれらを最大限に活用する方法をよりよく理解するための教育とサポートを必要としています。 ハイタッチな販売プロセスにより、販売者は各製品の機能がどのように機能するかを説明し、いくつかのベスト プラクティスを提示し、継続的なサポートを提供できます。

B2C サイトは、速度と量を目的としています。

感情、プロモーション、割引の影響を受ける衝動的な意思決定により、B2C の顧客は気まぐれになります。 これが、B2C ベンダーが小規模な顧客ベースに依存する余裕がない理由です。 彼らが必要としているのは、新しいビジネス チャンスの絶え間ない流れです。

彼らにとって、販売サイクルを短縮することは、より多くのコンバージョンを意味するため、非常に重要です。 また、B2C のバイヤーは B2B のバイヤーよりも価格に敏感であるため、予算が大幅に少なくなります。 したがって、1 回の販売に多くの時間とリソースを投資することはできません。

同様に、切り替えコストが低いと、顧客はさまざまな製品を試して、価格が安ければ別のベンダーを選ぶことができます。 その結果、解約率が高くなり、LVT が低くなります。 これらすべてを補いながら利益を得るために、B2C ベンダーは「獲得あたりのコスト」指標を可能な限り削減する必要があります。

肝心なのは、彼らのコンバージョン メッセージとサインアップ プロセスは、短く、シンプルで、迅速で、リスクのないものでなければならないということです。

Netflix はそのホームページで、大胆で目立つ CTA を採用しており、「Get Started」と読み、訪問者にメールアドレスを入力してアカウントを作成するよう促しています。 このプロセスは非常にユーザーフレンドリーで直感的で、完了するのに数分もかかりません. さらに、アカウントのセットアップが完了する前に、残りのステップ数が顧客に通知されます。 これを行うことで、ストリーミングの巨人は、顧客がサインアッププロセスを途中で放棄する可能性を最小限に抑えます.

4. B2B サイトでは製品の機能がより詳細に示されている

B2B 企業は具体的な製品やサービスを販売し、具体的で測定可能な結果を​​生み出すことができます。 同時に、B2B リードは非常に正確で厳しい要件を持っています。そのため、彼らは衝動的にサインアップするのではなく、サービスのあらゆる角度から時間をかけて評価します。

したがって、商談を成功させるには、製品の特徴、メリット、および機能性を詳細に提示することに集中することが不可欠です。 彼らは非常に勤勉であるため、「どのように」を気にします。

Flamingo は自社の製品がどのように機能するかを説明することに非常に重点を置いているため、見込み顧客が詳細を調べる前にすぐに見られるように、ホームページのスクロールせずに見える位置にビデオを配置することにしました。 プロセスの早い段階で製品の機能を実証することで、見込み客の関心を引き、目標到達プロセスの下流へと押し進めることができます。

B2C サイトは、感情的な衝動に駆られた購入者に対応することがよくあります。 B2B の見込み客は通常、より多くのデュー デリジェンスを実施しますが、B2C の顧客は、最初の月にサインアップする前に、製品がどのように機能するかを確認することに関心がありません。 そのため、B2C サイトは、製品がどのように機能するかを徹底的に説明するよりも、製品の機能を説明し、視聴者との感情的なつながりを作ることに力を注ぐことができます。 ボタンの配置や製品を使用する際の一連のイベントなどの詳細は、B2C の購入者にとって重要な役割を果たしません。

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まとめ

B2C Web サイトと B2B SaaS Web サイトのこれら 4 つの主な違いを理解することで、ターゲット ユーザーの期待に沿った本格的なオンライン プレゼンスを作成できます。

B2C Web サイトはシンプルさ、ユーザー エクスペリエンス、および感情的なアピールを支持しますが、B2B Web サイトは機能性、製品に関する技術情報の提供、および顧客との長期的な関係の構築に重点を置いています。 これらの独特の特性は、方向感覚を与え、運営している SaaS ランドスケープのタイプに応じて Web サイトを最適化するのに役立ちます。